В первой части клиент рассказал, как запустил доску объявлений в Израиле и стал №1 сайтом объявлений на русском и английском языках, открыв для себя совершенно новую нишу.
Сегодня – история о запуске второго проекта на базе Marketplace Platform. Уже с опытом, командой и деньгами. И о том, как рынок снова все расставил по-своему.
Рассказывает сам клиент:
На момент запуска нового сайта у нас уже был большой опыт в нише трудоустройства и маркетплейсов на рынке Израиля. Раскрученные аккаунты в соцсетях на сотни тысяч подписчиков, связи в медиа, своя рекламная компания и быстрый выход на аудиторию 6 000 000 жителей Израиля. Самые крупные компании страны — наши клиенты, обороты бизнеса составляют миллионы шекелей.
Но даже с такими ресурсами запуск новой платформы — это огромный кропотливый труд с неопределенным исходом.
Платформу мы адаптировали под нишу трудоустройства на базе Tamaranga Marketplace Platform с набором дополнений, от бизнес-страниц до SIP-номеров с переадресацией. Процесс был не быстрый: от идеи до публичного запуска прошел ровно год.
Подготовка
В качестве инфоповода мы выбрали закрытую ежегодную ярмарку новаторских решений в сфере поиска и найма персонала для 2 000 самых крупных компаний страны.
Попасть на это мероприятие можно было только по приглашению. Вход платный. На ивенте были топ-менеджеры, от главных HR до CEO и владельцев компаний.
Чтобы заявить о себе перед такой аудиторией, мы связались с организаторами и 2 недели вели переговоры о том, чтобы стать информационными спонсорами ивента и брендировать все под нас. Нам одобрили часть наших запросов, и мы приступили к подготовке.
Участие и информационное спонсорство нам обошлось в $32 000.
Это был огромный павильон с 2 выставочными помещениями и 4 залами для презентаций.
Что мы получили:
– Наше лого в пригласительной рассылке по базе из 5 000 представителей крупных компаний
– Вывеску с нашим логотипом на входе
– Брендированный выставочный стенд
– 12 промоутеров для раздачи нашего мерча
– Базу всех компаний, посетивших мероприятие, 2 000 контактовДо события оставалось 45 дней. Нас было 7 человек.
Мы с командой решили действовать нестандартно. Наша цель была не продать, а запомниться. Чтобы когда наш менеджер позвонит после мероприятия, представитель компании вспомнил нас и улыбнулся. Так и произошло.
Что мы сделали:
– Тканевые шопперы с нашим логотипом и тематическими надписями в сфере найма. У шопперов было 5 разных надписей, и люди получали их рандомно, а потом друг с другом обсуждали, какая надпись кому попалась.
– Носки из Китая с вышитым логотипом и слоганом «Next step in your WORK». Растамаживали и забирали с аэропорта прямо в разгар мероприятия, их доставили день в день.
– Листовки в стиле Пакмена с подарочным купоном в 200 шекелей. Там было написано «Это не взятка, это подарок. А взятка у нашего выставочного стенда». Как же много людей к нам подходило благодаря этой листовке.
– Фотозона в виде резюме с забавными характеристиками.
– Демо на брендированных iMac с кофемашиной и живой демонстрацией платформы.
Мероприятие
Это было очень круто!
На входе каждый представитель своей компании получал наш шоппер и листовку с Пакменом и купоном на 200 шекелей. Было очень приятно наблюдать, как тысячи людей с шопперами с нашим логотипом прогуливаются по павильону и то и дело присматривались к чужим шопперам, чтобы узнать, какие еще надписи есть.
Народ все прибывал и прибывал к нашему стенду, очень хвалили идею, дизайн и слушали о платформе.
Мы наливали кофе на выбор, рассказывали о платформе и приглашали посмотреть ее вживую на iMac.
Какой же начался ажиотаж, когда привезли носки. Каждый присутствующий на мероприятии хотел наши носки. Они разлетелись как горячие пирожки всего за 1 час.
В дальнейшем, когда мы совершали прозвоны, люди с улыбкой вспоминали нас и особенно наши крутые носки.
Мы были звездами этого ивента.
Результаты
Мы собрали 87 горячих лидов, и то только из-за того, что в нашей команде на этом событии было всего 6 человек. Мы не успевали уделить всем достаточно внимания. Но после ивента мы получили от организаторов базу из 2 000 контактов и начали ее обрабатывать.
И тут рынок сказал свое слово
Когда мы начали прозванивать все две тысячи контактов, картина стала предельно ясной.
Либо компания небольшая и не ищет людей. Либо компания крупная, но они говорят одно и то же: «Нам не интересно самостоятельно искать кандидатов или ставить вакансии. Нам интересно, чтобы нам присылали готовых людей».
Мы отвечаем: «У нас есть и компания по трудоустройству тоже». Они: «Присылайте контракт».
За две недели — больше десяти отправленных контрактов. Каждую неделю — два-три новых подписания. Но не на платформу. На компанию по трудоустройству.
Мы снова не учли нюансы этого рынка. Компании по трудоустройству в Израиле привыкли работать через агентства. У них нет представления о пути кандидата от охвата вакансии до выхода на работу. Они получают от агентств уже отобранных кандидатов либо сразу назначенные собеседования. Самостоятельно размещать вакансии на платформе для них непривычно и неинтересно.
Подключение компаний на платформу давалось с трудом. Множество созвонов, недели переговоров и согласований.
Поворотный момент
Мы сидим с партнером, смотрим на цифры, и вдруг становится очевидно.
Платформа — это не отдельный бизнес. Это инструмент внутри нашей экосистемы. Она приводит кандидатов. Она конвертирует их в нашу компанию по трудоустройству. Она привлекает к нам корпоративных клиентов на поставку работников. Она работает на узнаваемость бренда.
Не вместо бизнеса — внутри него.
И когда эта мысль сложилась, как будто спала большая нагрузка. Резко стало понятно, кто где встанет, кто чем займется. Как выстроить процессы. Как опасность, что платформа «не взлетела» как самостоятельный продукт, на самом деле превратилась в возможность.
Мы просто начали делать. Перестали продавать платформу отдельно и начали перестраивать ее как часть большей системы.
Не обязательно сразу строить идеальный продукт. Важно быстро выйти на рынок, собрать аудиторию и внимательно смотреть, где вы решаете настоящую боль.
Инсайты
– Запускать платформу широкого спектра имеет смысл в двух сценариях: либо чтобы протестировать рынок и определить наиболее востребованную нишу, либо у вас есть серьезные ресурсы, опыт, связи, и вы оказались в нужное время в нужном месте.
– Если у вас уже есть нишевый бизнес и вы знаете, как платформа может вас масштабировать и дать конкурентное преимущество — запускайтесь, тестируйте, вкладывайте. Скорее всего оно того стоит. Но учтите: само собой ничего не полетит. Платформа — это инструмент, а не бизнес на автопилоте.
– Упрощайте вашим клиентам работу. Возьмите самые сложные задачи клиента и сделайте их вашей рутиной. Люди платят за решение проблем. Чем меньше головная боль у клиента, тем выше чек.
– Сарафанное радио работает лучше любой рекламы и стоит только вашего качества и отличного сервиса. Не недооценивайте этот инструмент.
– Знайте, кто ваша целевая аудитория. Для каждого поколения нужен свой подход.
– Если бы меня попросили дать всего 1 совет по ведению бизнеса, я бы сказал: фиксируйте, делайте декомпозицию данных и анализируйте. Трекайте вообще все, что возможно трекать. Доходы, расходы, количество звонков, число непринятых, входящие обращения, заявки, статусы, конверсии. Если вы это делаете, вероятнее всего дела у вас идут прогнозируемо хорошо. Если не делаете, пора начинать.
Как именно мы перестроили платформу в часть экосистемы и что из этого вышло, расскажем в следующей части.
Что мы видим в этой истории
Мы работаем с этим клиентом с 2014 года. За это время два проекта на нашей платформе, смена ниши, полная трансформация бизнес-модели. И возвращение к нам за новым запуском.
Для нас это подтверждение того, зачем мы делаем Tamaranga: платформа, которая не привязывает к одному сценарию.
Начали с доски объявлений — перестроили под рекрутинг.
Не сработало как standalone — превратили в часть экосистемы.
Нужно масштабировать — дополнения и адаптация под нишу.
Нужно протестировать рынок — можно выйти быстро, без разработки с нуля.
Рынок не всегда дает то, чего вы ожидали. Но если платформа достаточно гибкая, вы всегда можете перестроиться, сохранив самый ценный ресурс — время.
Автор — клиент Tamaranga с 2014 года. Два проекта на платформе, смена ниши, полная трансформация бизнес-модели. Первая часть истории →
Хотите запустить свой проект на готовой платформе?
Посмотрите возможности Tamaranga Marketplace →
Индивидуальная пробная версия на 14 дней →
