Как с помощью доски объявлений протестировать рынок, выбрать прибыльную нишу и заработать миллион.
К нам часто возвращаются клиенты, чтобы запустить новый проект. Но когда это происходит спустя 10 лет – это история, которой точно стоит поделиться.
В 2014 году к нам пришёл предприниматель, который только переехал в Израиль. Без знания иврита, без понимания местного рынка, но с идеей запустить современный сайт объявлений в стране, где веб застрял в начале 2000-х.
Он запустился на Tamaranga Classified (тогда еще DO), стал №1 сайтом объявлений на русском и английском языках в Израиле, заняв около 7% рынка. Путь не был простым: проект пережил кризис, смену команды и полную трансформацию бизнес-модели. В итоге, начав с классической доски объявлений, клиент выстроил компанию, которая сегодня поставляет тысячи сотрудников крупнейшим корпорациям Израиля.
Рассказывает сам клиент:
Расскажу нашу историю с Тамарангой)
В 2014 году я переехал в Израиль на учебу. Однажды мне понадобилось найти кое какую мебель со вторых рук для нашего общежития и тут я познакомился с израильским интернетом. Мы привыкли пользоваться современными сайтами, досками объявлений, красивыми лендингами… К моему большому удивлению, веб здесь был на уровне ранних 2000х. Несмотря на то, что Израиль стар-ап нация, на такой маленький внутренний рынок мало кто работал.Все же я нашел мебель для общежития, но это был тот еще квест. Опросив местных жителей, понял, что проблема повсеместная и требует решения.
Мне уже тогда нравилась ниша маркетплейсов, по этому собрав небольшую команду энтузиастов, мы пробовали разрабатывать свой движок. Спустя время и тысячи долларов на разработку, мы осознали, что свой движок это дорогое удовольствие и быстро запуститься мы не сможем.
Но, благодаря друзьям, мы узнали о Тамаранге. На то время это был лучший движок для запуска доски объявлений, даже лучше, чем мы планировали сделать.
Мы не привлекали инвестиции и долгое время работали на работах и вкладывали часть зарплаты и свое время в развитие сайта. После долгих лет усердной работы, множества проб и ошибок, мы стали сайтом объявлений №1 в Израиле на русском языке и английском. Но мы не учли реалии местного рынка при запуске и иврит нам никак не давался.
Уже сейчас, спустя годы и опыт, мы успешно работаем на ивритском рынке и легко подписываем договора с крупнейшими корпорациями в стране.
В то время, несмотря на высокую посещаемость и наполненность объявлениями, мы не покрывали даже расходы на содержание сайта. Наша небольшая команда энтузиастов разбежалась и я остался один в убыточном проекте. Все время работал на других работах и реинвестировал весь доход в развитие сайта. Я верил, что у меня все получится, главное продолжать делать.
Однажды обратил внимание, что людям удобнее смотреть товары и услуги в социальных сетях, это побуждает на необдуманные покупки и скроллинг карточек товаров, что приносит трафик и рекламный доход. И решил использовать это в нашу пользу.
Создал в Фейсбук и Телеграм группы по тематикам: Аренда, Работа, Авторынок, Услуги, Чаты по интересам и начал привлекать трафик не на сайт, а в эти группы, чтобы аккумулировать аудиторию.
Мы наращиваем аудиторию в группах.
Пользователи смотрят товары и услуги, если что то понравилось, контакты по ссылке на сайте.
Если хочешь поставить свое объявление в группу, добавь на сайт и мы опубликуем.
Это был решающий поворот.
Наши группы начали стремительно расти, вместе с этим рос трафик сайта, база объявлений и наш доход.
Суммарно в группах уже набралось более 400,000 подписчиков из 9,000,000 населения, когда к нам начали приходить компании за платной рекламой.
Ура, я все еще не могу уйти с работы, но уже могу позволить себе нанять специалистов.
Я обратился к своему знакомому, который на тот момент работал на позиции регионального директора в самой известной сети магазинов электроники Израиля. Он рассказал, что ждет ребенка и хочет что то менять.
Видимо, это был тот самый момент, когда самое время оставить стабильную работу с высокой зарплатой и вписаться в старт-ап авантюру без каких либо гарантий 😁
Сейчас он говорит, “было очень сложно, но это лучшее решение в жизни”.
Мы приобрели модуль «бизнес страницы» и начали обзванивать компании.
Дело шло медленно, но уверенно. Наняли еще пару менеджеров по продажам на процент от сделки. Так мы смогли увеличить пропускную способность.
Спустя несколько месяцев мы обратили внимание, что охотнее подключаются 2 ниши: Недвижимость и Работа.
Они были самыми посещаемыми на сайте. На них мы и сделали акцент. Продажи пошли лучше и мы смогли уже окупать нашу работу.
После нескольких жалоб от клиентов на отсутствие обращений, мы подключили SIP-номера с переадресацией, чтобы отслеживать реальную эффективность.
И обнаружили истинную причину “отсутствия обращений”. Более 90% звонков уходили в пропущенные и не обрабатывались клиентами. А как у нас говорят — “лид, который не купил, не лид”.
Мы обратились к компании по трудоустройству, которая жаловалась на “отсутствие обращений” и попросили их заключить с нами договор на процентную оплату. Условия были следующие: они дают нам базу вакансий и делятся 50%, а мы выполняем всю работу, от генерации лидов до сопровождения кандидатов на всех этапах. Это было очень выгодное предложение, где они получают еще один автономный источник денежного потока. 50% они давать отказались и мы сошлись на 40%. Если бы они дали нам 50%, возможно, мы бы не были там, где мы есть сейчас.
На тот момент «бизнес-страница» стоила $700 в месяц.
Сайт генерировал порядка 2,000 обращений по вакансиям.
А одно трудоустройство оплачивалось $1,300 из которых 40% были наши.
Мы выставили все полученные вакансии на нашу доску и сели вдвоем с директором по продажам, теперь уже партнером, отвечать на телефонные звонки. Был шквал обращений, мы не успевали всех обрабатывать. Спустя месяц, было принято решение открывать свою компанию по трудоустройству и смещать фокус на эту нишу.
Первых клиентов заполучили только благодаря нашей настойчивости. Каждое утро мы садились вдвоем с партнером и весь день звонили в одну компанию, которую очень хотели заполучить в качестве клиента. Звонили без остановок с 4 разных номеров. Нас посылали, блокировали, игнорировали… Пока в один день не ответила их директор по HR и сказала “Как же вы достали, присылайте контракт”. Мы до сих пор работаем с этим клиентом и они называют нас лучшей компанией по трудоустройству с которой им приходилось работать.
Также очень помогли наши группы в социальных сетях. К нам часто обращались компании за рекламой и за одно подписывали договор на поставку работников.
Мы не знали как работают другие компании по трудоустройству, поэтому делали все так, как считали правильным. Как выяснилось позже, такого качества среди компаний по трудоустройству просто не было. Мы брали на себя все заботы, от поиска и подбора кандидатов до инструктажа и полного сопровождения, вплоть до выхода на работу. Если резюме приходило от нас, клиент знал, этот человек ознакомлен со всеми деталями и готов выйти на работу.
Другие компании просто делали рассылку резюме “на удачу” и HR были вынуждены перебирать десятки резюме каждый день, сами звонить, проводить отбор и делать сопровождение.
Нас быстро начали рекомендовать в другие крупные компании и мы стали активно расти.
Важно упомянуть, что в Израиле в сфере B2B платят не сразу, а только спустя 2-3-6 месяцев после выполненной работы. Часто с момента трудоустройства кандидата до получения первых денег проходило до полугода. Хорошо, что мы не знали все нюансы заранее и просто делали 😁
Сейчас у нас среди клиентов самые известные компании в стране и заказы на поставку десятка тысяч работников в год.
Нам очень помогло то, что мы аккумулировали всю аудиторию в наших группах, которые значительно выросли с тех пор. В отличии от других компаний, мы не платим за рекламу. Наоборот, другие компании платят нам. И даже если у нас не будет денег, мы справимся только за счет нашей аудитории в социальных сетях.
Единственным моим ошибочным решением было закрыть сайт объявлений на Тамаранге и запустить наш сайт с вакансиями на Тильде. Мы тогда потеряли очень большую часть трафика. Оглядываясь назад, я знаю как бы я мог использовать доску для укрепления наших позиций на рынке трудоустройства, но на тот момент мне казалось нецелесообразным содержать такой мощный движок только для наших объявлений.
Все же, если бы не это решение, мы бы не вернулись с новым проектом и большим опытом в нише трудоустройства.
За эти годы мы обросли множеством связей среди крупных компаний, набрались опыта, накопили денег, расширили штат сотрудников, решили купить самое крутое имя в нише (детали в следующей части) и запустить на нем лучший сайт по трудоустройству в стране на платформе Тамаранга. Ведь как говорится, “хочешь быть лучшим, работай с лучшими” и это команда Тамаранга.
Эта история про то, как быстрый запуск на готовой платформе может стать “разведкой боем”: вы быстро проверяете спрос, находите работающие каналы (соцсети вместо привычного SEO/лендингов), видите реальное поведение аудитории и нащупываете нишу, где деньги лежат не в трафике, а в ценности для бизнеса. Доска объявлений дала аудиторию и понимание рынка, а затем подсказала самый сильный фокус – трудоустройство, где проблема была не в лидах, а в их обработке.
Необязательно сразу строить идеальный продукт, важно быстро выйти на рынок, собрать аудиторию и внимательно смотреть, где вы решаете настоящую боль. Гибкость, настойчивость и умение превращать трафик в процесс (а не просто в посещаемость) в итоге и привели от “сайта объявлений” к компании, которая поставляет тысячи сотрудников крупнейшим корпорациям.
В следующей части мы расскажем, что именно запускает наш клиент сейчас и как новый проект связан с опытом прошлых лет. Продолжение совсем скоро 😉
