Как создать маркетплейс — выбор направления, бизнес-модели и платформы

Маркетплейс (marketplace) — это единая онлайн-площадка для торговли товарами и услугами разных продавцов.

Ключевое отличие от обычного интернет-магазина — объединение множества продавцов с покупателями в едином торговом пространстве.

Как развивались маркетплейсы?
1990е
Горизонтальная доска объявлений (классифайд) или горизонтальный агрегатор не специализируются на конкретной нише и стараются охватить все возможные категории товаров и услуг. С таких проектов началось время маркетплейсов и первым был Craiglist.com, который и сегодня остаётся популярным.

Доски объявлений построены на взаимодействия всех пользователей со всеми без разделения ролей — каждый участник может быть и продавцом и покупателем. Зарабатывают такие проекты в основном на рекламе, размещении и продвижении объявлений (внутренних платных услугах) или реферальном трафике.
2000е
Вертикальная доска объявлений или агрегатор, в отличии от горизонтальных, выбирают конкретную специализацию (вертикаль) и глубже/лучше её раскрывают. Так Craiglist стали "разбирать" на вертикали в начале 2000х.

Бизнес-модель у вертикальных площадок в основном такая же, как и у горизонтальных, но у них лучше получается продавать рекламу, т.е. аудитория более понятна рекламодателям. Если это проект про авто, авто-диллер с большей вероятностью попадёт в свою целевую аудиторию, чем он может это сделать на проекте "всё обо всём".
2005–2010
В маркетплейсе транзакция (оплата за товар или услугу) происходит на самой площадке, а не за её пределами — это ключевое отличие маркетплейса от доски объявлений или агрегатора. При этом маркетплейс может также быть горизонтальным или вертикальным.

Бизнес-модель у маркетплейсов часто привязана к транзакциям в процентах и/или продаже возможности размещать свои товары и свой бренд в каталоге маркетплейса (абонемент). При этом маркетплейсы продолжают зарабатывать и на рекламе и других платных услугах используемых на досках объявлений.
2010–2015
Маркетплейсы с моделью "Uber-like" берут на себя больше ответственности и участвуют уже не только в транзакции, но и в решении конфликтов, оказывают пост-продажный сервис и другие услуги, например, страховку. Также к этому типу относят такси, службы доставки. Ключевая особенность для типа "Uber-like" — потребитель уже меньше обращает внимания на то, кто конкретно является конечным поставщиком услуги или товара, т.к. он полагается на общий стандарт сервиса маркетплейса и сам не выбирает конкретного поставщика или исполнителя.

Бизнес-модель здесь практически не отличается от транзакционных маркетплейсов, но может включать больше сторон и подразумевает больший расход на клиентский сервис.
2015-2018
Управляемые маркетплейсы или на английском managed или ещё heavy managed отличаются тем, что потребитель даже не понимает, что он пользуется услугой маркетплейса. Все заботы с доставкой конечного товара или услуги, их качества и так далее маркетплейс берет на себя. Для потребителя такой маркетплейс выглядит как компания, в которой работают сотрудники, которые выполняют всю работу.

В бизнес-модели такие маркетплейсы ничем не ограничены, здесь нет принятых стандартов — некоторые маркетплейсы недвижимости выкупают всю недвижимость полностью и сами её реализуют, такой же подход использует авто-индустрия, маркетплейсы онлайн-образования могут нанимать преподавателей или платить им почасово.
2019+
Маркетплейсы продолжают проникать во все сферы и о новых подходах говорят всё чаще. Например, сервисные B2B-маркетплейсы c SaaS компонентой, которые объединяют в себе участников одной индустрии, которые взаимодействуют чтобы доставить ту или иную услугу, которую обычно заказывают полностью (например: свадьба, строительство дома). Такие маркетплейсы предоставляют не только возможность выбора "набора подрядчиков" для выполнения услуги под ключ, но обеспечивают подрядчикам инструменты взаимодействия между собой и с заказчиками (система управления проектами, CRM).

Возможно именно вы реализуете такой маркетплейс и станете основоположником нового типа? Но помните, что всегда можно начитать с чего-то более простого и даже Amazon начинался с онлайн-магазина и потом онлайн-маркетпейса книг.
Как заработать на маркетплейсе?
В случае с реферальной или партнерсткой программой доход приносят реферальные ссылки, по которым пользователи площадки переходят и приобретают товары и услуги на других сайтах, а продавец выплачивает площадке комиссионные за приведенного покупателя. Это хороший способ монетизации для любого нишевого маркетплейса или агрегатора, владельцы которых не хотят уходить далеко от рекламной модели и взаимодействовать с пользователями напрямую, но умеют привлекать целевой трафик.
Оплата за размещение предложения (объявления, товара) на маркетплейсе чаще всего зависит от категории — например, в категории "Недвижимость" размещение платное, а в категории "Детские товары" оплата за размещение не требуется. Этот способ монетизации также часто используется как дополнительный (например, Etsy.com) и хорошо работает только при наличии ощутимого потока трафика и/или узкой специализации. Часто вместе с ним используются лимиты бесплатных размещений, когда какое-то количество предложений можно разместить бесплатно, а всё что выше лимита — уже за оплату.
Фичеринг (от слова feature или особенность) — способ монетизации, при которой пользователю предлагается применить с своему предложению различные способы продвижения в общем списке (поднятие, закрепление), визуальных отличий (срочно, hot) и размещения в отдельных блоках (на главной, премиум). Обычно используется вместе с бесплатным размещением и хорошо работает даже на небольшом трафике, но при достаточном количестве предложений на сайте (несколько страниц в одной категории). Фичеринг активно используется для всех типов маркетплейсов как дополнительный способ монетизации.
Фримиум (freemium) это способ монетизации когда пользователь имеет доступ к базовым функциям бесплатно (free), а расширенные возможности (например, дополнительные удобства или продвинутые инструменты) может приобрести по желанию (premium-аккаунт). Чтобы пользователи с удовольствием платили за премиум-функции они должны быть действительно полезными и в идеале не являться искуственными ограничителями. Преимущество фримиум в том, что он изначально бесплатен и поэтому позволяет достаточно просто привлечь пользователей и дать им возможность платить уже после того, как они оценили сервис.
Абонентская плата или подписка предполагает оплату регулярных (ежемесячных или ежегодных) взносов за размещение на площадке, доступа к её возможностям или аудитории. Чаще всего такой вариант используют совсместно с предоставлением пользователям функциональных возможностей (создание лендинга продавца, использования импорта) или как расширенный вариант лимитов для размещения (на аббонементе можно разместить больше предложений) и фримиума (доступно больше функций). Чтобы модель пользовалась спросом у пользователя должна быть потребность использовать площадку регулярно и для того, чтобы компании с большими и маленькими оборотами не платили одинаковую стоимость маркетплейсы часто предлагают несколько ценовых пакетов.
Оплата за получение контактных данных продавца или заказчика часто применяется на проектах, где сложно проконтроллировать процесс совершения сделки, а также дальнейшие взаимоотношения сторон (например, на маркетплейсе услуг). Такой способ монетизации лучше работает, когда спрос привышает предложение, т.е. контакты одного предложения будут выкуплены несколько раз. Плату за контакт часто используют маркетплейсы услуг, когда исполнитель платить за возможноть откликнуться на заказ (получить контакт с заказчиком), ещё он популярен на маркетплейсах недвижимости или готового бизнеса, когда сумма сделки очень высока и товар очень "штучный".
Оплата за лид отличается от оплаты за контакт платящей стороной — в случае с оплатой за контакт платит покупатель или исполнитель за возможность связаться с продавцом или заказчиком, а в случае оплаты за лид наоборот провец платит за контакт с каждом потенциальным покупателем. Такое способ работает в случае, когда предложение превышает спрос и продавцы/поставщики услуг находятся в постоянной борьбе за каждого потенциального клиента. Это способ монетизации также популярен для маркетплейсов недвижимости, например, застройщики часто готовы платить за лиды, и распространен в B2B.
Оплата за действие или CPA (cost per action), работает на любом объеме целевого трафика - по сути это предшественник транзацакционной модели, т.к. плата фиксирована снимается только в случае совершения конечного действия через платформу (например, забронирован столик в ресторане или парикмахерская) и сумма за это действие обычно фиксирована. Модель популярна для монетизации агрегаторов оффлайн-услуг у которых нет фиксированной цены заказа, которую четко можно узнать наперед.
К комиссии стремятся все маркетплейсы и даже доски объявлений, т.к. это возможность получать процент от всей суммы каждой сделки (транзакции) совершенной на площадке. Работает такая модель хорошо в случае если покупателю нужно часто возвращаться на маркетплейс, ему удобно иметь большой выбор и он не привязывается к конкретному продавцу или исполнителю. Также эта модель отлично работает если маркетплейс берет на себя большую часть сложных операций вокруг сделки - проверка и гарантия надежности продавца, страховка, доставка, возврат и т.д.
Модель, когда маркетплейс выкупает товар полностью (недвижимость, одежду, машины) и потом реализует этот товар можно сравнить с ранее известной всем "скупкой". Основное отличие такой модели от комиссии с транзакции в том, что маркетплейс сам управляет стоимость на товар и соответстенно маржинальностью сделки. Также прямая продажа своих продуктов и услуг на своём же маркетплейсе отличная дополнительная модель монетизации и используется даже такими гигантами как Amazon.
Допродажа достататочно частая модель домонетизации маркетплейса. Допродовать можно страховку, доставку, проверку (например, машины или дома), юридическое сопровождение и любые другие услуги, например, вокруг товаров, которые продаются на вашем маркетлейсе. Модель лучше всего работает на маркетплейсах,которые замыкают на себя сделку (транзакцию).
*Разные модели монетизации на одном маркетплейсе объединяются в его текущую бизнес-модель.
Бизнес-модель маркетплейса может меняться множество раз на разных этапах развития проекта.
Как создать свой маркетплейс?
1
Идея и выбор ниши
2
Выбор бизнес-модели
3
Разработка MVP и наполнение
4
Продвижение
5
Подтверждение ценности
6
Инвестиции и масштабирование
Как создать MVP маркетплейса
Как только вы определились с нишей, бизнес-моделью и сделали домашнюю работу по подтверждению ценность будущего проекта, можно переходить к вопросу запуска его первой версии или MVP (Minimum Viable Product).

Можно долго и дорого писать всё «с нуля» не важно на чём, но есть возможность использовать уже готовое решение, максимально адаптированное под создание маркетплейса практически с любой бизнес-моделью и быстро запуститься для проверки идеи!
Разрабатывать «с нуля»
Преимущества
  • Индивидуальный подход
  • Любые технологии на выбор подрядчика
Недостатки
  • Долго
  • Дорого
  • Результат зависит от качества техзадания
  • Результат зависит от качества разработки
  • Нет гарантии что работу выполнят в срок
  • Оптимизируют под нагрузки?
  • Учтут вопросы безопасности и законы?
  • Актуализация всех интеграций всегда за ваш счёт
Использовать готовое решение
Преимущества
  • Быстрый запуск
  • Сильно дешевле
  • Всё продуманно, готово и хорошо оттестировано
  • Надежность и безопасность
  • Расширяемость и масштабируемость
  • Гибкость в настройке и модификации
  • Актуализация всех интеграций в обновлениях
  • Новые возможности за меньшую стоимость
Недостатки
  • Стандартизированное решение
  • Технологии уже выбраны
Более 1000 проектов уже работают на наших платформах